Культура деловых отношений Турции предполагает высокий уровень личного общения между партнерами. Общую последовательность развития деловых отношений можно описать следующей формулой:
- познакомиться и хорошо узнать партнера;
- затем сделать несколько пробных закупок у российского экспортера;
- развивать деловые отношения и расширять формат сотрудничества.
Не следует ждать от турецких партнеров немецкой четкости, однозначности и прямолинейности. Лучше изначально быть готовым проявить необходимую гибкость и выдержку на переговорах.
Переговоры
Как правило, турецкие партнеры ожидают в начале переговоров услышать комплименты в адрес их страны, культуры, как минимум - сборной по футболу. Такие комплименты будут восприняты положительно, а искусная лесть будет однозначно свидетельствовать о высоком интеллекте и внимательности российского партнера.
Турецкие бизнесмены будут в первую очередь пытаться понять, что представляет из себя их российских партнер как человек и как предприниматель. Очень распространена проверка компетенции, когда турецкие партнеры путем уточняющих вопросов о технических особенностях и характеристиках российской продукции, стараются получить более полное представление о профессионализме их российского собеседника.
Ни в коем случае нельзя допускать каких-либо негативных оценок турецкой компании - партнера по переговорам или Турции в целом.
Практики рекомендуют по-возможности избегать постановки жестких сроков турецким партнерам для принятия решений по сделкам. Хороший запас терпения особенно необходим отечественным экспортерам на начальных этапах сотрудничества с турецкими заказчиками.
В Турции считается невежливым категоричный отказ от делового предложения партнера. Гораздо разумней в мягкой форме постараться объяснить, что озвученное предложение может повлечь серьезные сложности для россиян и привести к негативным результатам в долгосрочной перспективе.
Источник.
